”あなたのお店から買う”
来店・売上回数のアップに関する3回目です。
今までの内容をまとめると
時代(環境)が変わり、今までのモノ中心のアプローチでは、お客様は反応しない。
お客様が求めているものを基準にアプローチする必要がある。
そのためには、情報提供ではなくコミュニケーションが大事である。
とのことでしたね。
では、コミュニケーションがとれるとどうして来店や購入回数が増えるのでしょうか？
コミュニケーションが取れるということは、”商品・サービスを買う”のではなく、”あなた(貴社)のお店から買う”ということです。
？？？と思った方は、まだモノの売買という事象にしか目がいっていないということです。
（何を買ったかではなく、どこで(誰から)買ったかがポイント）
以前にもお話したとおり、
『モノ消費からコト消費』『ＵＸ(User eXperience：顧客体験)』
で現されている今の時代では、モノを買うことで得られる事象(体験、結果)が重要になっているということです。
モノが有り余る時代、どこで買っても同じなら、安心できるところ、買うことでそれ以上の経験や繋がりができるところから買いたいと思うお客様が増えています。
今はスマホやパソコンが当たり前となり、情報が大量にあふれ、逆に必要な情報にたどり着けない、または届いていないことが起きています。
そういった中で自分に必要な情報を届けてくれる企業はありがたい存在です。
ここで、”必要な情報”というのがポイントです。
ある事を起こす(買うとか、始めるとか)のに判断するために必要な情報です。
￥１００より￥１３０が選ばれる訳
ＡＢ2つのお店があります。
同じようにサンマを２種類売っています。
共に、1尾￥100のサンマと1尾￥130のサンマを売っています。どちらも見た目同じようなサンマです。
Ａ店では、価格を表示しているだけです。貴方ならどちらを買いますか？
私なら、見た目が変わらないのなら迷わず1尾￥100のサンマを買います。
Ｂ店では、冷凍サンマ1尾￥100、近海サンマ1尾￥130とあります。
これだと、近海ものの方が美味しそうだと思い、1尾￥130のサンマを買う人も増えるのではないでしょうか。
価格(モノ情報)だけではない、近海ものという(美味しいかもしれないというコト)情報をもらえたことで満足いく判断ができたのだといえます。
（注：冷凍ものがまずいというのではなく、近海ものの方が美味しいんじゃないかと思う気持ちがポイントです）
お客様が欲しい情報を提供できたということでこれもコミュニケーションがとれたと言えるわけです。
急がば廻れ
お客様はコミュニケーションが取れたお店(企業)を信頼し、と引き続きその店(企業)から買いたいと思うようになります。
結果、来店や購買回数が増える事象が現れることとなります。
ＬＴＶの最大化が図れた過程で、来店や購入回数に変化が現れます。
元の状況を見ながら、他の施策も併せて行けば、より効果が早く現れることでしょう。
工場見学や体験講座での感動体験や、会報誌やメルマガなどの情報提供での接触回数増もお客様が求めている情報を提供できる機会が増え、コミュニケーションが図れた結果の１つとしてとらえることができます。
少し遠回りのような施策ですが、着実に効果のあがる取組みといえます。
そうだね、でも今はまだ大丈夫だから、そのうちにね、とお考えの方、
潮目はすぐそこまで来ているかもしれません。残念ながらこの施策は確実に効果が上がりますが、即効性がない所が弱点です。
なので、できるだけ早く取組むことが成功の秘訣です。
いつするの？ 今でしょ！ (笑)
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