気持ちのアップが価格のアップ?!
前回単価(一度に購入いただける価格）アップのお話で、感情に訴えることでクロスセルやアップセルが可能となり単価アップが図れる、とお話ししました。
では、具体的にどうすれば、感情に訴えられるのでしょうか
よくマーケティングの本の中に、｢お客様の立場に立って｣とか、｢お客様の気持ちになって｣とかの言葉が出てきます。
個人的な感想で恐縮ですが、無理です。
必要なものを薦めているのであればある程度お客様の気持ちも理解や予測ができて、訴求内容もわかります。
が、必要でないとまでは言わないまでも、あったらいいよねっと思っている状態からじゃあ買おうと思うには人それぞれに違った感性が働いていると考えられます。その感性を考えろと言われても、結構厳しいものがあります。
（共通の感覚＝最大公約数は存在しにくいということです）
想像できる未来のイメージを紹介
ですので、少し見方を変えてみるとわかりやすくなります。つまり、
｢これを手に入れるとあなたはどうなれますよ。｣と伝えることです。
｢新たにこんな商品がでました｣、｢こんな新機能がつきました｣と言われても特に興味がなければ、そのままスル―してしまいます。
しかし、
｢この商品を使うと、こうなります｣、｢このサービスはあなたに〇〇をもたらします｣とかだと、｢ん、なになに｣と少し興味がでます。
｢それって、思ってもいなかったけど、いいかもしれない｣
となると、ぐっと興味が湧く、あるいは気持ちが動いてしまう、ってことになるのではないでしょうか。
これが、”コト消費”や”ＵＸ(User eXperience)”といわれる所以ではないでしょうか。
つまり、お客様にとっても手に入れたことで得られる体験、感情であれば、ある程度は想像でき、感覚的に判断しやすく、行動を起こしやすいということです。
（自分の気持ちだけで決められるので比較せずに早く決断できる）
マーケティングの世界では、エモーション(感情）マーケティングとも言われたりしています。
お客様に興味を持ってもらいやすい(想像しやすい効果や将来イメージで)表現で訴求すれば、クロスセル・アップセルも比較的実現しやすいということです。
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